Visitadores Medicos: junio 2014

jueves, 26 de junio de 2014

Y Si Se Me Acaba el Trabajo de Visita Médica?

Fusiones, recortes, menores ventas, menos médicos prescriptores, presiones comerciales, stress
, pocas posibilidades de ascenso, monotonía...

Seguro que más de una vez te has preguntado: Qué voy a hacer el día que se me acabe el trabajo? o el día que ya no quiera continuar laborando como visitador médico? y por tu mente habrán rondado estas y otras preguntas

Será fácil conseguir otro empleo como visitador médico?
Me ubicaré en otro campo de las ventas?
Mejor ejerzo mi profesión universitaria?
Le daré un vuelco a mi vida y me dedicaré a algo totalmente diferente?
Estudiaré algo más..
Será mejor montar mi propio negocio y no tener jefes?

Lo más seguro es que siempre has soñado con ser tu propio jefe, tener tu propia empresa o negocio, pero la pregunta más difícil de responder es: Y negocio de qué?

Gracias a mi experiencia como visitador médico y ahora como dueño de negocio, me atreveré a darte algunos de consejos que te ayudarán a encontrar las respuestas a la pregunta de que negocio montar?

Lo más frecuente es que por ser profesionales de las ventas y del convencimiento a otros (para que prescriban) se nos acerquen personas con propuestas para trabajar en redes de mercadeo, como mi experiencia en ventas de productos por redes no es la mejor, no te los voy a aconsejar, sin decir que sea una mala opción, pero no puedo hablar de algo que no es mi fuerte.

En la medida que la mayoría de visitadores médicos tenemos una profesión de base, hablaré de Negocios Profesionales aunque es de aclarar que este tipo de negocios los puede crear alguien sin formación universitaria.

Una buena definición de un negocio profesional es aquel que genera un servicio que aporta un valor agregado a su cliente, un valor transformacional que ese cliente no hubiera podido lograr solo.

Entonces, ¿cómo puedes tener un negocio profesional si no sabes qué ofrecer?

Así que aquí te voy a regalar las 10 mejores preguntas, con las que vas a poder, descubrir tu pasión profesional:

Si te pidieran que le enseñaras a un grupo de personas una sola cosa (un solo talento, un único conocimiento, una actividad), ¿qué sería?

¿Qué hobbies tienes que podrían convertirse en una profesión?

¿Cuáles son tus fortalezas como profesional? ¿Y cómo persona?

¿Qué actividad podrías estar haciendo durante horas, sin que tu nivel de energía se vea afectado?

¿Qué cosas has hecho por otros o que te han pedido porque “tú lo haces mejor que nadie”?

Si le preguntas a tus colegas y amigos, ¿cuáles serían tus mayores virtudes profesionales?

En tu empleo actual o anterior, ¿qué cosas solía destacar tu jefe de tu trabajo?

¿Creen tus amigos más cercanos que estás desaprovechando algún don?

¿Cuál sientes que es tu talento natural, aquel que nace de ti casi sin querer, sin intención y sin esfuerzo, y que puede servir a los demás?

Si no te apremiara el dinero y no tuvieras que trabajar para vivir, (y después de tomarte todas esas vacaciones y tiempo libre que hoy estás necesitando, al punto de decir “bueno, necesito hacer algo productivo”) ¿en qué actividad te gustaría ocupar tu tiempo?

Una vez que encuentras tu denominador común en estas respuestas, debes dedicarte a crear un servicio de alto valor agregado para ese cliente que no sólo necesita lo que tú puedes ofrecer, sino que está dispuesto a pagar por resolver esa necesidad. Y voila! Tienes entonces ya una de las claves fundamentales de la piedra angular de un negocio profesional.

¿Qué has descubierto con estas preguntas? ¿Cuál es tu denominador común? ¿Cuál es el talento que puedes poner al servicio de los demás y así crear un negocio propio?

Escrito y adaptado de coachingparatucarrera.com por: Carlos Rodriguez.

Visitador Medico por 14 años en Sandoz (ahora Novartis), MSD y AstraZeneca, y muy agradecido de esta profesión. Ahora disfruto de mi plan B , hace 5 años tengo un negocio de Estética.
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domingo, 15 de junio de 2014

Como Prepararse Para Una Entrevista de Visita Médica

Por fin te han llamado para una entrevista en visita médica, seguro que has llamado la atención por tu
hoja de vida y no vas a querer perder esta oportunidad.

Por su puesto que debes estar muy preparado para esta entrevista y aquí te voy a dar unos sencillos pero importantes tips:
Antes que nada debes saber que las áreas más comunes en una entrevista de visita médica suelen ser las siguientes:

Persuasión.
Presentaciones.
Negociaciones.
Adaptabilidad.
Iniciativa.
Fracaso.
Motivación.
Resistencia ante las adversidades.

Por lo tanto te van a hacer preguntas, test y assessment relacionados con estos temas, debes hacer memoria para descubrir situaciones previas relacionadas con esas áreas.

Antes de la entrevista debes tener buen conocimiento sobre el laboratorio. Puedes encontrar información relevante en el sitio web de la compañía, o de periódicos y revistas.

Investiga sus valores para que en la entrevista tus respuestas, cuando te pregunten el por qué quieres trabajar en este laboratorio, tus respuestas estén acorde con los valores de ellos.

A parte de las típicas preguntas como: "Cuentame de ti", "tus fortalezas y debilidades" como te ves en 5 años, por que te deberíamos contratar a ti y no a los demás, te harán otra más enfocadas al perfil de un visitador médico, aquí las tienes:

Describe un día típico en tu antiguo trabajo como Visitador Medico...En un día típico en mi antiguo trabajo, revisaría mi correo y determinaría el plan de acción para el día. Normalmente, mis días consistían en una mezcla de planeación de médicos a visitar, visitar los médico, visitar las farmacias para saber las necesidades de mi territorio, papeleo y un poco de lectura profesional para mantenerme al día.

¿Cuántas visitas tenías de promedio cada semana?

¿Cuánto tiempo, aproximado pasabas con los médicos en una visita?

¿Qué porcentaje de objetivos completaste en tu último trabajo?

Si has fallado en tu primer acercamiento con un médico, como eliges tu nueva estrategia? Para elegir una nueva estrategia, debo fijarme en lo que no hice (o no hice bien). Una vez determinado lo qué podría haber hecho, y no hice, elijo la mejor manera de acercarme de nuevo al medico, hago un análisis objetivo del proceso de acercamiento para ver donde he cometido fallos.

Me imagino que alguna vez has trabajado durísimo para obtener las prescripciones de un medico o el pedido de un cliente sin obtener el resultado deseado...¿cómo reaccionaste? Reaccioné analíticamente. Estudié el proceso que había seguido, descubrí errores de mi parte, hice anotaciones, aprendí la lección y continué con mi trabajo.

¿Qué es lo más (y lo menos) que te gusta de esta profesión? Sin duda alguna, lo más que me gusta de esta profesión es la capacidad para ayudar a la gente, la oportunidad de forjar relaciones duraderas y el desafío constante. Lo que menos me gusta, es alguna mala reputación que hemos adquirido por culpa de gente y laboratorios sin escrúpulos, que utilizan su posición de visitador médico o de laboratorio, para engañar y enriquecerse de forma poca ética.

Explícame el proceso que sigues para lograr obtener una prescripción del médico

En cuanto a negociaciones, ¿cuándo fue la última vez que fallaste y por qué? La razón por la que mi última negociación falló, hace unos cinco años, fue por mi inexperiencia al tratar temas de precios: me apresuré a intentar cerrar la venta sin antes conocer profundamente las necesidades del cliente.

Imagínate que estás presentando nuestro producto a un grupo de médicos : después de apenas 2 minutos, todos sacan sus celulares y te ignoran completamente...¿cuál sería tu reacción? Le daría un giro instantáneo a la presentación: un poco de humor, una exageración, ...si los médicos no me prestaban atención, el problema era yo (y mi presentación).

Estoy seguro que estos tips te servirán de mucho para tu entrevista en visita médica, lo más importante es tener buena actitud y seguridad, si tu necesitas el trabajo ellos necesitan un buen visitador médico.

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Escrito por: Carlos Rodriguez.

Visitador Medico por 14 años en Sandoz (ahora Novartis), MSD y AstraZeneca, y muy agradecido de esta profesión.

viernes, 13 de junio de 2014

Como Mantener una Actitud Positiva Siempre

La Paciencia no es la capacidad de esperar, si no la habilidad de mantener una buena actitud mientras esperas

Presiones laborales, largas esperas,presiones por la cuota, del DDD, familiares, financieras y económicas, tráfico pesado, médicos prepotentes, jefes desesperantes, colegas "mala leche", en fin, la visita médica es una profesión en la que salirse de casillas, tener malos momentos y perder la calma, se encuentran a la vuelta de la esquina a cada momento.

Según el principio 90/10, solo un 10% de las cosas que suceden en nuestra vidas está fuera de nuestro control, el restante 90% depende de la manera en que reaccionemos ante lo inevitable, y la manera correcta de reaccionar es siempre con optimismo y Actitud Positiva, de esta manera los problemas y adversidades no serán más que catalizadores hacía el éxito.

Miguel Rúa, del sitio web Una Actitud Positiva, ha elaborado una excelente infografía donde nos da 10 consejos para poner en practica en nuestra vida diaria con el fin de mantener la mejor actitud ante cualquier situación.

De nada sirve quejarnos y complicar más una mala situación, lo mejor es aprender a ver las cosas de manera positiva y pensando siempre en soluciones y no en problemas. Bien, aquí están los consejos, toma nota!

Escrito por: Carlos Rodriguez.

Visita Medica: Como Venderle a Médicos Especialistas

Esta es una adaptación del artículo publicado por Chris Runge, especialista en mercadeo de la industria farmacéutica, quien tiene el enorme desafío de promocionar productos a Neurocirujanos.

En el mundo actual, cualquier persona puede ir a internet y hablar de su experiencia con la marca y dar su opinión de la calidad. La emergente participación de miles de personas haciendo esto todos los días, con prácticamente cualquier marca en el mundo es una especie de validador de hechos. Está al alcance de cualquier persona y tienen muy baja tolerancia a la presentación de información de manera autoritaria.

Yo soy una persona de la industria farmacéutica. En mi mundo, si fuera a anunciar una cerveza diría algo así: “Fácil absorción, lo que le permite alcanzar altos y efectivos niveles en plasma!, control de dosis predecible!, Cruza efectivamente la barrera de hematoencefalica” Y tiene reacciones adversas, por supuesto.

Ha notado que la calidad de la información requerida para vender efectivamente es muy alta?

La visita médica a especialistas exige de mayor preparación y conocimiento por obvias razones, pues son ellos muchas veces los Speaker de nuestros productos o de los de la competencia, son verdaderamente críticos de la evidencia clínica presentada y de los mensajes que les llevamos, demandando información de la más alta calidad.

Y esto es lo que he aprendido de comunicarme con consumidores extremadamente críticos:

1. Sea real

Cuando estabamos trabajando con Betaseron (un modulador de sistema inmune usado para tratar esclerosis múltiple) encontramos que los neurólogos lo tenían como una opción posterior a otros medicamentos, pensando que así podían evitar a los pacientes los efectos secundarios de tomar Betaseron desde el inicio. Debido a esto, los médicos usaban nuestra competencia, quienes -de manera predecible- hacían un gran ruido acerca de nuestros efectos secundarios.

Teníamos evidencia de que funcionábamos muy bien si se nos usaba desde temprano. Así que dijimos a nuestros médicos: Betaseron se enfoca para tratar agresivamente la esclerosis múltiple, sin negar que se presentan efectos secundarios. Pero si realmente está decidido a tratarla, debería considerarnos”.

Encaramos nuestras limitaciones. Decimos que somos una medicina fuerte. Y que es necesario usarla desde el comienzo del tratamiento. Lo que no tratamos de decir fue: “Somos para todos los pacientes. No se preocupe acerca de nuestros efectos secundarios”.

Y nuestros médicos nos premiaron. La participación de mercado de Betaseron creció 15% en el primer año de campaña y las ventas se incrementaron 10% alcanzando US$60 millones. Betaseron empezó a ser percibido en el mercado (de acuerdo a las investigaciones) como el tratamiento más efectivo para la esclerosis múltiple. Pronto fue el más recomendado para nuevos pacientes.

2. Agregue valor real

Recientemente lanzamos Xifaxan 550 para una condición muy peligrosa y frustrante de tratar la llamada encefalopatía hepática. Para problemas del hígado.

Mientras hacíamos investigaciones de mercado descubrimos que los médicos estaban enfocados en tratar los efectos de la encefalopatía hepática, más no la enfermedad en si misma. Simplemente no tenían tiempo de verificar que el paciente estuviera tomando su medicación como estaba prescrita.

Esto nos dio una idea: Un programa que actuara como personal adicional para el médico, enfocado específicamente en apoyar pacientes con encefalopatía hepática.

Creamos el programa HELP (Hepatic Encephalopathy Living Program). Un servicio gratuito de los fabricantes de Xifaxan550, donde cualquier paciente con encefalopatía hepática podía unirse. Una vez en el programa, el paciente obtenía material educativo, asistencia en el copago, ayuda para mantener la medicación, y acceso 24 horas a una línea de ayuda telefónica.

Hasta ahora, HELP ha sido todo un éxito, lanzamos el programa en Abril y a la fecha 3.000 médicos (de un mercado objetivo de 12.000) se han inscrito, porque ofrecemos un servicio que el paciente y el medico necesita.

3. Sepa a quien le está hablando

Esto es tan simple que me sorprende que siga leyendo (gracias). Sin embargo, es un poco más sutil de lo que parece. Cuando usted se basa en la ciencia, es muy tentador sólo mostrar los datos y decir, “Ve?”, porque es un médico especialista y el todo lo sabe, correcto?

Incorrecto.

Algo que con frecuencia pasamos por alto es que diferentes médicos quieren saber cosas diferentes del producto.
Hace poco nos entregaron una marca inmunológica. Y al hablar con sus consumidores estamos identificando que hay enormes diferencias en la manera como los médicos (al observar la misma evidencia clínica) ven nuestros datos. Sin necesidad de decirlo, esto es algo a lo que debemos prestar mucha atención.

Vender a neurocirujanos (y a otros médicos especialistas) no es cirugía cerebral. De hecho es muy simple. Pero está basado en verdades universales de las cuales las personas de mercadeo deben aprender: Si usted es honesto en sus datos y agrega valor real a los consumidores, usted puede construir lealtad e incluso promotores entre los más sofisticados y críticos especialistas.

fes

Escrito por: Carlos Rodriguez.

miércoles, 11 de junio de 2014

Hackea tu Mente y Programate para ser un Visitador Exitoso

La Visita médica es una profesión que exige tener una mentalidad ganadora en todo momento, nuestra actitud ante el médico, compañeros, jefes y colegas, siempre debe ser la mejor, cada día las exigencias son mayores, por lo que tener pensamientos negativos nunca será una opción.

la mente tiene un poder increíble, pero dependiendo de la información que enviemos a nuestro cerebro, así mismo nuestra mente actuará a favor o en contra nuestra. Como dice una popular frase: "Si te dieras cuenta que tan poderosos son tus pensamientos, nunca tendrías pensamientos negativos".

La idea es programarnos para el éxito y lograr que nuestra mente siempre esté positiva y motivada, de esta manera estaremos preparados para triunfar y ser felices.

Hoy comparto con ustedes unos sencillos, pero poderosos tips descubiertos recientemente por la neurociencia, que puestos en practica te ayudaran a mejorar tu vida personal y profesional.

Escrito por: Carlos Rodriguez.

Visitador Medico por 14 años en Sandoz (ahora Novartis), MSD y AstraZeneca, y muy agradecido de esta profesión. Ahora disfruto de mi plan B , hace 5 años tengo un negocio de Estética.

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domingo, 8 de junio de 2014

Como Crear Empatia Con El Medico y Obtener Más Prescripciones

Los departamentos de mercadeo de los laboratorios son quienes definen las pautas de comunicación con los médicos, los beneficios de cada producto, los mensajes a transmitir a los médicos, potencian los valores del producto, aportan el posicionamiento de cada marca y acompañan en todo el proceso de consecución de los objetivos.

Pero en todo este proceso influyen también muchos factores intrínsecos del laboratorio y del representante, especialmente, sus valores. Transparencia, entrega, constancia. Podríamos mencionar una larga lista, pero de todos ellos quiero destacar la empatía.

En términos generales, podríamos definir la empatía como el proceso por el cual somos capaces de reconocer los estados de ánimo de los demás, identificándonos mental y afectivamente con ellos. Pero requiere que estemos atentos porque, "lo más importante es escuchar lo que no se dice", y la empatía implica que identifiquemos cada estado de ánimo sin necesidad de que nos lo digan.

¿Qué le aporta la empatía al mundo de la visita medica ?

En el mundo de la visita medica y del negocio farmacéutico, la empatía nos ayuda a conectar con los médicos de una manera muy significativa y a conocer al 100% sus necesidades.

La empatía genera su importancia si llegamos a entender en los médicos sus miedos, sus dudas, sus ilusiones y así seremos capaces de entender qué es lo que necesitan y aportarles la solución más acertada. Además, esto el médico lo nota y lo agradece, con lo cual también estamos ayudando a crear un ambiente de confianza entre nosotros.

Pero la empatía no es sólo útil en la relación con el médico, sino también en la relación con nuestros compañeros de trabajo, siendo uno de los valores más relevantes del liderazgo. La empatía ayuda a crear un buen clima laboral y, sobre todo, a crear un equipo efectivo para conseguir un mayor esfuerzo y, por lo tanto, una mejor productividad.

Sin embargo, "no debemos confundirnos, ya que no es lo mismo ser empático que ser amable o cordial. Ser empático implica conocer las fortalezas y debilidades del equipo, saber cómo actuar ante ello y cómo conseguir un mejor rendimiento, potenciando esas fortalezas y transformando las debilidades, y en muchos casos, el líder debe adoptar un rol estricto para saber cómo conseguirlo", uno de los ejemplos más claros lo tenemos en Steve Jobs. La mayoría de la gente lo considera un líder de referencia, y si bien es cierto que era empático porque conocía a la perfección a su equipo y sus capacidades, también era duro y controlador. Pero lo que está claro, es que consiguió motivar a toda una generación".

¿Soy un líder empático?

La empatía es difícil de medir, sobre todo porque se trata de una cuestión emocional mucho más que de una cuestión intelectual. La empatía es intangible y subjetiva. Forma parte de la propia personalidad y, por lo tanto, no todos desarrollamos la misma capacidad empática. Pero como toda habilidad, también puede perfeccionarse.

Para ello, existen técnicas que nos ayudan a desarrollar la empatía, pero lo más importante es que, previamente, realicemos un trabajo interior: reconocer nuestros estados de ánimo, nuestras debilidades, nuestras fortalezas, lo que a nosotros nos motiva. Sólo así, seremos también capaces de reconocer todas estas capacidades en los demás.

Una vez realizada esta reflexión, podemos adoptar una serie de herramientas que nos ayudan a ser empáticos con los demás:

Conexión visual: Mirar a la persona y no estar pendientes de otras cosas (como por ejemplo el reloj, el móvil, etc). De esta manera, el medico sabrá que le estamos prestando atención y que nos importa lo que está contando.

Gestos de aprobación: Asentir con la cabeza, indicárselo con frases como "entiendo cómo se siente", "en su lugar, estaría pensando lo mismo", etc. Ayudan a que el cliente sepa que nos identificamos con él y que vamos a tratar de darle la solución que nos gustaría que nos dieran a nosotros.

Gestos de amabilidad, como una sonrisa, una palmada de apoyo, crean una conexión más cercana e íntima con el medico.

Adecuar nuestra expresión a la expresión del médico: Si él está enfadado, no debemos acentuar su enfado pero tampoco debemos estar riendo porque se sentirá ofendido. Asimismo, tampoco conviene que él esté contento y satisfecho, y nosotros estemos con una expresión neutra.

Son solo unos consejos básicos que pueden ser útiles para ayudarnos a desarrollar la empatía. Pero lo mejor es que cuando aprendemos a interiorizarlos, ya no es necesario que pensemos en ellos, sino que salen de manera natural.

Al fin y al cabo, lo más importante de la relación con el médico y con el equipo es que en el camino hacia la consecución de los objetivos, todos vayan de la mano en la misma dirección.

Escrito por: Carlos Rodriguez.