Como Persuadir al Inconsciente de un Médico y Lograr su formulación

Definitivamente el elemento más importante para lograr la prescripción de un médico es la persuasión.
La persuasión es la capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa.

En la influencia existen principios básicos que harán más fácil la persuasión a los médicos.

LA PRUEBA SOCIAL
Debido a que los seres humanos (los médicos también lo son) somos seres sociales, saber que otro ya ha hecho algo que nosotros no, nos da confianza para hacerlo, ejemplo casi siempre preferimos entrar a un restaurante que esta lleno a uno que esta vacío. Demostrarle al médico que otros colegas ya han formulado nuestro producto es una manera sencilla de persuadirlo, esto se puede hacer invitándolo a una cena con médicos que ya formulen, no es buena idea invitar a varios médicos a una cena y que ninguno nos haya formulado, lo ideal es que haya mayoría de formuladores.

AUTORIDAD
Desde niños se nos enseñó que debemos acatar y respetar a las personas con autoridad ( padre, madre, tios, profesores, etc) inconscientemente nuestro cerebro ya esta programado para creerle y obedecerle a personas con estas dotes(a no ser que tratemos con rebeldes sin causa), por eso nuestras charlas a médicos deben ser dictadas por profesionales que sean autoridad en la materia, aveces nos equivocamos y tratamos de promover como "speaker" a médicos que no son autoridad, no son admirados ni respetados por sus colegas, con el consiguiente fracaso.

COMPROMISO Y COHERENCIA
Esta técnica se basa en el deseo de las personas de ser y parecer  alguien  de actitudes y comportamientos consecuentes a lo largo del tiempo, ya que no es bien vista la gente que dice una cosa y hace otra cosa.

- En persuasión social, la estrategia general consiste en conseguir que la persona receptora adquiera primero un compromiso y que lo manifieste.
Podemos pedirle al médico un pequeño compromiso, relacionado con nuestro objetivo. Una vez que lo acepta, se le pide un compromiso de mayor importancia (el que realmente queremos conseguir). Para no parecer incoherente, el médico sucumbe a la segunda petición.
La eficacia se maximiza cuando:
a) El compromiso es publico.
b) El primer compromiso que se ha conseguido del blanco ha sido costoso.
c) La persona ha podido elegir libremente.

RECIPROCIDAD
Es una de las normas más importantes sobre la que se sustenta el funcionamiento de las sociedades humanas.
Se basa, no sólo en la obligación de corresponder sino también, en la obligación de dar y en la obligación de recibir.
Con los temas de ética que se palntean no podemos comprar la formulación del médico con lo que les damos, pero ellos son humanos y este principio les funciona inconscientemente.
Aveces pensamos que la única manera de generar compromiso con un médico es darle grandes cosas como congresos nacionales o internacionales, pero los presupuestos nos están hechos para llevar a todo nuestro panel a congresos para que puedan formular basados en la reciprocidad ( yo te doy, tu me das).

Podemos usar esta técnica y generar compromisos con concesiones sencillas como muestras médicas, invitaciones a cenar, inscripciones a revistas, etc. Aunque esto se debe hacer con mucho tacto y no plantearse directamente en términos de: yo le doy esto usted pero usted me formula, debemos tener la suficiente sagacidad y sutileza para que el medico entienda que esperamos que nos corresponda con su prescripción.

Aunque existen otras herramientas para la persuasión, estas podrían ser las más útiles e importantes para lograr una mayor formulación.